Iklan atas - New

Pengertian Persuasi Seni Persuasi: Panduan Komprehensif Menguasai Psikologi Komunikasi dan Kekuatan Mempengaruhi Orang Lain

Februari 16, 2020
A.      Pengertian Persuasi
Masalah komunikasi adalah masalah bagaimana komunikator mempengaruhi pilihan komunikan. Dan masalah itu hanya bisa dijawab dengan persuasi dari komunikator. Jadi, peranan utama komunikator sebenarnya adalah masalah apakah dia sukses atau gagal melakukan persuasi. Lalu apakah persuasi itu?
Ada banyak definisi mengenai persuasi, namun persuasi dapat diartikan sebagai:
1.    Suatu kemauan yang didasari oleh seorang komunikator untuk memodifikasi pikiran dan tindakan komunikan melalui manipulasi motif dari komunikan agar komunikan dapat berubah pikiran dan tindakan sebagaimana yang dikehendaki oleh sumber.
2.    Seni yang digunakan oleh komunikator untuk mempengaruhi komunikan
3.    Proses untuk mengubah sikap, kepercayaan, pendapat Atau perilaku komunikasi.
Jika kita memandang persuasi sebagai “hubungan antara komunikator dan komunikan”, maka yang perlu diperhatikan adalah bahwa persuasi itu terjadi hanya karena ada kerjasama antara sumber dengan penerima, namun kerjasama itu di prakarsai oleh komunikator (sumber) bukan sebaliknya dalam komunikan. Oleh karena itu, para ahli komunikasi lebih cenderung memberikan makna persuasi sebagaimana makna retorika yang disodorkan oleh aristoteles, bahwa persuasi merupakan cara untuk mendapatkan kekuasaan dengan menenangkan perdebatan didepan pengadilan. Menurut aristoteles, persuasi itu berdasarkan reputasi atau kredibilitas dari komunikator yang dia rumuskan dalam ethos, pathos, dan logos.
Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Menurut Dedy (1994) komunikasi persuasif adalah suatu proses komunikasi dimana terdapat usaha untuk meyakinkan orang lain agar publiknyaberbuat dan bertingkah laku seperti yang diharapkan komunikator dengan cara membujuk tanpa memaksanya.
Komunikasi persuasi sebagai upaya mempengaruhi opini, pendapat, sikap atau perilaku seseorang, tentunya membutuhkan suatu proses. Hovland, dalam buku “Dynamics of Persuasion” mengemukakan sebuah konsep mengenai proses komunikasi persuasive yang berfokus pada pembelajaran dan motivasi. Untuk dapat terpengaruh oleh komunikasi persuasif, seseorang harus memperhatikan, memahami, mempelajari, menerima dan menyimpan pesan persuasi tersebut.
Komunikasi persuasi dan teknik penyusunan pesan persuasi merupakan dua hal yang saling berkaitan erat. Berikut pengertian komunikasi persuasi dan teknik penyusunan pesan persuasi menurut para ahli :
 “Komunikasi persuasi adalah proses penyampaian pesan oleh seseorang kepada orang lain agar berubah sikap, pendapat, dan tingkah lakunya dengan kesadaran sendiri”. (Effendy)
 Abdurahman mengemukakan pendapatnya tentang persuasi bahwa “Persuasi atau ajakan yaitu suatu tindakan yang berdasarkan segi-segi psikologis yang dapat membangkitkan kesadaran individu”.
Sementara pendapat Sastropoetro bahwa “persuasi adalah salah satu komunikasi sosial dan dalam penerapannya mengubahkan teknik/cara tertentu, sehingga menyebabkan orang bersedia melakukan sesuatu dengan senang hati, suka rela, dan tanpa merasa dipaksa oleh siapapun”.

Berdasarkan beberapa pendapat yang telah dikemukakan di atas, persuasi merupakan bagian dari kegiatan komunikasi manusia (human communication).Kegiatan komunikasi persuasi dilakukan dengan tujuan untuk mendapatkan kesadaran dan kerelaan dari komunikan sehingga dapat mengubah pendapat, sikap, dan prilaku komunikan dari informasi yang telah diperoleh.
Ada beberapa cara yang dapat digunakan dalam penyusunan pesan yang menggunakan teknik persuasi, Cangara membagi atas lima cara yaitu:
1.         Fear Appeal yaitu metode penyusunan atau penyampaian pesan dengan menimbulkan rasa ketakutan kepada komunikan;
2.         Emotional Appeal yaitu cara penyusunan atau penyampaian pesan dengan berusaha menggugah emotional;
3.         Reward Appeal yaitu cara penyusunan pesan atau penyampaian pesan dengan menawarkan janji-janji kepada komunikan;
4.         Motivasional Appeal yaitu teknik penyusunan pesan yang dibuat bukan karena janji-janji, tetapi disusun untuk menumbuhkan internal psikologis komunikan sehingga komunikan mau mengikuti pesan-pesan tersebut; dan
5.         Humorious Appeal yaitu teknik penyusunan pesan yang disertai dengan humor, sehingga dalam penerimaan pesan bagi komunikan tidak merasa jenuh.

Perubahan opini, sikap,dan prilaku yang diharapkan dalam diri seseorang menyusul adanya tindakan komunikator memerlukan waktu dan proses. Oleh sebab itulah komunikasi persuasi merupakan sebuah proses. Djamaluddin dan Iriantaramenyebutkan lima proses yang terkandung dalam komunikasi persuasi yaitu :
1.     Persuasi adalah suatu proses komunikasi;
2.     Persuasi adalah suatu proses belajar;
3.     Persuasi adalah suatu proses perseptual;
4.     Proses adalah suatu proses adaptif; dan
5.     Persuasi adalah suatu proses ketidakseimbangan dan keseimbangan

Prinsip-prinsip Komunikasi Persuasif Dalam prinsip komunikasi persuasif ada 5(lima) prinsip, diantaranya :
1.      Membujuk demi konsistensi
Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan yang dianjurkan sejalan dengan kepercayaan, sikap, dan nilai saat ini.Sikap didefenisikan sebagai predisposisi mengenai suka atau tidak suka.Nilai sebagai pernyataan terakhir yang lebih abadi dari eksistensi atau mode yang luas dari perilaku.Kepercayaan adalah tingkat keyakinan.
2.  Membujuk demi perubahan-perubahan kecil
Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahanyang dianjurkan khalayak merupakan perubahan kecil dan bukan perubahan besar perilakumereka.
3.  Membujuk demi keuntungan
Khalayak lebih mungkinmengubah perilakunya apabilaperubahan yang disarankan akanmenguntungkan mereka lebih daribiaya yang akan mereka keluarkan.
4.  Membujuk demi pemenuhan kebutuhan
Khalayak lebih mungkinuntuk mengubah perilaku merekaapabila perubahan yang disarankanberhubungan dengan kebutuhankebutuhanmereka.
5.  Membujuk berdasarkanpendekatan-pendekatan gradual
Bergantung padapenerimaan khalayak terhadapperubahan yang disarankanpembicara dalam kehidupanmereka.Pendekatan gradualmenganjurkan yang lebihmemungkinkan untuk bekerjadibandingkan pendekatan yangmeminta khalayak untuk segeraberubah perilakunya.

Seni Persuasi: Panduan Komprehensif Menguasai Psikologi Komunikasi dan Kekuatan Mempengaruhi Orang Lain

Dalam dinamika kehidupan sosial yang semakin kompleks saat ini, kemampuan untuk berkomunikasi bukan sekadar tentang bagaimana kita menyampaikan kata-kata, melainkan bagaimana kata-kata tersebut mampu menggerakkan orang lain untuk bertindak sesuai dengan keinginan kita. Persuasi adalah sebuah seni sekaligus sains yang telah dipelajari selama ribuan tahun, mulai dari retorika Aristoteles hingga eksperimen psikologi modern yang dilakukan di universitas-universitas terkemuka. Memahami persuasi berarti memahami bagaimana otak manusia bekerja dalam mengambil keputusan, memproses informasi, dan merespons stimulus dari lingkungan luar.

Memahami Esensi Persuasi dalam Kehidupan Modern

Banyak orang salah kaprah dengan menganggap bahwa persuasi adalah bentuk lain dari manipulasi yang licik. Padahal, jika kita telisik lebih dalam, persuasi adalah alat netral yang keberhasilannya sangat bergantung pada niat penggunanya. Di dunia profesional, seorang pemimpin menggunakan persuasi untuk menyatukan visi timnya; di dunia pemasaran, seorang pengusaha menggunakan persuasi untuk menunjukkan nilai manfaat produknya kepada konsumen; bahkan dalam hubungan keluarga, orang tua menggunakan persuasi untuk mendidik anak-anak mereka tentang nilai-nilai kebaikan. Tanpa kemampuan persuasi yang mumpuni, ide-ide brilian yang kita miliki mungkin hanya akan terkubur tanpa pernah sempat direalisasikan karena gagal mendapatkan dukungan dari orang lain.

A. Definisi dan Cakupan Persuasi secara Mendalam

Persuasi secara teknis dapat didefinisikan sebagai upaya sadar untuk mengubah sikap, kepercayaan, atau perilaku seseorang melalui transmisi pesan yang memiliki daya tarik logika, emosional, maupun kredibilitas. Dalam konteks ini, ada beberapa elemen penting yang harus kita perhatikan agar proses persuasi berjalan secara organik dan tidak terkesan dipaksakan oleh narasumber:

  1. Sumber Pesan (The Persuader): Keberhasilan sebuah pesan sangat dipengaruhi oleh siapa yang menyampaikannya. Jika penyampai pesan memiliki reputasi yang baik, maka probabilitas pesan tersebut diterima akan meningkat secara drastis.

  2. Isi Pesan (The Message): Pesan yang efektif haruslah relevan dengan kebutuhan audiens. Isinya harus mampu menyentuh sisi kognitif (pikiran logis) dan sisi afektif (perasaan emosional) secara seimbang agar menciptakan dorongan bertindak yang kuat.

  3. Saluran Komunikasi (The Channel): Apakah pesan disampaikan secara tatap muka, melalui tulisan di media sosial, atau melalui presentasi formal? Setiap medium memiliki karakteristik unik yang memerlukan pendekatan bahasa yang berbeda-beda pula.

  4. Penerima Pesan (The Audience): Memahami siapa lawan bicara kita adalah kunci utama. Kita harus mengetahui apa ketakutan mereka, apa impian mereka, dan apa hambatan yang membuat mereka ragu untuk menyetujui pendapat kita.

6 Pilar Utama Persuasi Menurut Robert Cialdini

Jika kita berbicara tentang psikologi pengaruh, tidak mungkin kita tidak menyebut nama Dr. Robert Cialdini. Penelitiannya yang mendalam telah menghasilkan enam prinsip dasar yang menjadi standar emas dalam dunia pemasaran dan negosiasi internasional. Prinsip-prinsip ini bekerja pada tingkat bawah sadar manusia, sehingga seringkali orang yang terpengaruh tidak menyadari bahwa mereka sedang diarahkan ke sebuah keputusan tertentu. Berikut adalah penjelasan mendalam mengenai poin-poin tersebut:

1. Prinsip Timbal Balik (Reciprocity)

Manusia secara biologis telah diprogram untuk merasa tidak nyaman ketika mereka memiliki hutang budi kepada orang lain. Rasa ingin membalas kebaikan adalah insting sosial yang menjaga keharmonisan komunitas. Dalam praktik persuasi, prinsip ini sangat ampuh karena menciptakan ikatan kewajiban yang halus namun kuat antara Anda dan target Anda.

  • A. Pemberian Tanpa Pamrih: Ketika Anda memberikan informasi berharga, sampel gratis, atau bantuan kecil tanpa meminta imbalan di awal, target Anda secara otomatis akan mencari cara untuk membalas kebaikan tersebut di masa depan.

  • B. Konsesi dalam Negosiasi: Jika Anda meminta sesuatu yang besar dan ditolak, lalu Anda menurunkan permintaan tersebut menjadi lebih kecil, orang lain cenderung merasa perlu untuk berkompromi sebagai bentuk balasan atas "kebaikan" Anda yang sudah menurunkan tuntutan.

2. Prinsip Kelangkaan (Scarcity)

Secara psikologis, manusia lebih menghargai hal-hal yang sulit didapatkan atau jumlahnya terbatas. Kelangkaan menciptakan urgensi dan memicu bagian otak yang berkaitan dengan rasa takut kehilangan (Fear of Missing Out atau FOMO). Hal ini sering digunakan dalam strategi penjualan untuk memaksa calon pembeli mengambil keputusan dengan cepat tanpa terlalu banyak pertimbangan yang menunda-nunda.

  • A. Batas Waktu (Time Limited): Penawaran yang hanya berlaku dalam hitungan jam akan membuat orang merasa harus segera bertindak sebelum kesempatan tersebut hilang selamanya.

  • B. Stok Terbatas (Quantity Limited): Memberitahu pelanggan bahwa produk hanya tersisa beberapa unit lagi akan meningkatkan nilai persepsi produk tersebut di mata mereka, seolah-olah produk itu adalah barang mewah yang diperebutkan banyak orang.

Strategi Komunikasi untuk Meningkatkan Daya Tawar

Setelah memahami prinsip dasarnya, kita perlu masuk ke dalam teknis pelaksanaan atau bagaimana cara kita mengemas kata-kata agar memiliki daya pikat yang maksimal. Komunikasi yang persuasif tidak hanya mengandalkan suara yang lantang, tetapi juga pemilihan kata yang tepat, intonasi yang pas, serta bahasa tubuh yang mendukung pesan yang disampaikan secara verbal.

B. Menggunakan Teknik Storytelling dalam Persuasi

Otak manusia tidak dirancang untuk mengingat angka dan grafik statis, melainkan dirancang untuk merespons cerita atau narasi. Sejak zaman purba, informasi penting diteruskan melalui dongeng dan hikayat. Oleh karena itu, jika Anda ingin meyakinkan seseorang, jangan hanya menyodorkan data mentah, tetapi bungkuslah data tersebut ke dalam sebuah cerita yang memiliki alur, konflik, dan solusi yang memuaskan.

  1. Identifikasi Karakter yang Relevan: Buatlah cerita tentang seseorang yang memiliki masalah serupa dengan audiens Anda, sehingga mereka merasa tercermin dalam cerita tersebut.

  2. Gambarkan Transformasi: Ceritakan bagaimana kehidupan karakter tersebut berubah menjadi lebih baik setelah mengikuti saran atau menggunakan produk yang Anda tawarkan.

  3. Gunakan Deskripsi Sensorik: Jangan hanya berkata "produk ini bagus", tetapi jelaskan bagaimana rasanya, aromanya, atau bagaimana suasananya saat menggunakan produk tersebut agar audiens bisa membayangkan dengan jelas di dalam pikiran mereka.

Membangun Kredibilitas dan Otoritas (Ethos)

Dalam retorika klasik, Aristoteles menyebutkan tentang Ethos, yaitu karakter atau kredibilitas dari pembicara. Tanpa kepercayaan, teknik persuasi secanggih apapun akan dianggap sebagai bualan belaka. Membangun otoritas memerlukan waktu dan konsistensi, namun ada beberapa cara cepat untuk menunjukkan bahwa Anda adalah seseorang yang layak untuk didengarkan dan dipercayai pendapatnya.

3. Pentingnya Bukti Sosial (Social Proof)

Manusia adalah makhluk sosial yang seringkali melihat perilaku orang lain untuk menentukan apa yang benar bagi diri mereka sendiri. Terutama dalam situasi yang penuh ketidakpastian, kita cenderung mengikuti arus mayoritas karena menganggap bahwa "banyak orang tidak mungkin salah".

  • A. Testimoni dan Ulasan: Menampilkan pendapat positif dari orang-orang yang sudah mencoba ide atau produk Anda akan memberikan rasa aman bagi calon target yang baru.

  • B. Pengakuan Tokoh Terkenal: Jika seorang ahli atau tokoh masyarakat mendukung argumen Anda, maka kredibilitas Anda akan ikut terangkat secara otomatis di mata audiens.

  • C. Statistik Pengguna: Angka seperti "Telah digunakan oleh 10.000 orang lebih" adalah bentuk validasi sosial yang sangat kuat untuk meruntuhkan keraguan awal.

Menghadapi Penolakan dengan Elegan

Satu hal yang pasti dalam proses persuasi adalah adanya hambatan atau penolakan. Orang yang ahli dalam persuasi tidak akan mundur saat mendengar kata "tidak". Sebaliknya, mereka melihat penolakan sebagai informasi tambahan tentang apa yang sebenarnya dikhawatirkan oleh lawan bicara. Menangani keberatan memerlukan empati yang tinggi dan kemampuan mendengarkan aktif.

C. Teknik Reframing (Membingkai Ulang)

Reframing adalah teknik untuk mengubah sudut pandang seseorang terhadap suatu masalah. Seringkali orang menolak karena mereka melihat dari sisi biaya atau kerugian. Tugas Anda adalah mengalihkan fokus mereka dari "biaya" menjadi "investasi" atau "keuntungan jangka panjang".

  1. Validasi Perasaan Mereka: Jangan mendebat penolakan mereka. Katakanlah, "Saya mengerti mengapa Anda merasa biaya ini cukup tinggi..." agar mereka merasa didengarkan dan tidak defensif.

  2. Gunakan Kata Sambung "Namun": Setelah memvalidasi, masukkan perspektif baru, "...namun, jika kita melihat penghematan yang akan Anda dapatkan selama satu tahun ke depan, biaya ini sebenarnya adalah investasi yang sangat murah."

  3. Tanyakan Pertanyaan Terbuka: Ajukan pertanyaan seperti "Apa yang membuat Anda ragu?" untuk memancing mereka menjelaskan hambatan sebenarnya, sehingga Anda bisa memberikan solusi yang tepat sasaran.

Kesimpulan dan Langkah Strategis

Menguasai seni persuasi adalah perjalanan seumur hidup yang melibatkan pemahaman mendalam tentang sifat manusia. Dengan menggabungkan prinsip-prinsip psikologi Robert Cialdini, teknik storytelling yang emosional, dan pembangunan kredibilitas yang kokoh, Anda akan menemukan bahwa meyakinkan orang lain menjadi jauh lebih mudah dan alami. Ingatlah bahwa kekuatan besar menuntut tanggung jawab yang besar; gunakanlah kemampuan persuasi Anda untuk menciptakan nilai positif bagi orang-orang di sekitar Anda.

Sebagai langkah awal, cobalah untuk mempraktikkan satu prinsip saja dalam interaksi Anda besok pagi. Misalnya, berikan bantuan tulus kepada rekan kerja Anda (Resiproksitas) dan perhatikan bagaimana dinamika hubungan Anda berubah menjadi lebih kooperatif. Seiring berjalannya waktu, teknik-teknik ini akan menjadi bagian dari karakter Anda, menjadikan Anda seorang komunikator ulung yang mampu membawa perubahan nyata di mana pun Anda berada.

Tags:

Posting Komentar

0 Komentar